Lezione dal corso CRM per B2B
Vediamo adesso gli step della vendita gli step del processo di vendita, a cominciare dal primo, secondo me il più importante ed elemento imprescindibile per la buona riuscita o per aumentare le probabilità della buona riuscita di qualsiasi vendita o trattativa.
Questa è la qualificazione del Leeds.
La qualificazione del leeds può avvenire in tanti modi o in tanti canali ed è appunto le attività che serve a profilare e a qualificare una persona che ha mai manifestato interesse per un nostro prodotto o servizio.
Qui nella slide abbiamo diversi Puscas, proprio per far capire come in tanti verticali diversi le domande da fare al consumatore sono in tantissime e tutte diverse.
Vediamo nel caso automotive, ad esempio, nel caso automotive C' è un ufficio solitamente preposto a fare questo che si chiama BBC Business Development Center, che appunto l'obiettivo di profilare il cliente che manda una richiesta per un modello nuovo usato di una vettura e chiede ad esempio che auto ha da dare in permuta se ce l'ha un'auto da dare in permuta.
Quanti chilometri fa quella persona ogni anno qual è l'uso dell'auto si è interessato a dei servizi o un finanziamento se valuta anche delle alternative questo in questo momento il consumatore, il cliente farà tantissime domande sull'auto specifica per cui ha richiesto la Leeds.
Ma l'obiettivo del Business Development Center è appunto quello di non dare queste informazioni, ma vendere l'appuntamento, ma lo vedremo in un altro modulo è nel caso di uno studio dentistico, invece le domande sono completamente diverse.
È molto importante per i dentisti chiedere il canale di acquisizione, perché spesso e volentieri il passaparola o la ceo la ricerca organica possono essere dei canali che non necessariamente vengono tracciati così bene come in industrie più avanza come l'automotive.
Quindi chiedere in fase di profiling, quindi di prima chiamata dove uno ha visto l'inserzione o cose del genere è estremamente utile.
Sì, puoi chiedono i dati di contatto, quindi le informazioni alle quali ricontattare il prospect per chiamate di follow-up, per confermare l'appuntamento questa una variabile chiave in questo verticale, ma tranquillamente estendibili ad altri e poi c'è tutta la parte di sintomatologia, cioè quali sono i dolori o i problemi che il paziente in questo caso sta accusando.
Questo è molto utile per il dentista.
Nel caso in cui questa chiamata non lo faccia il dentista stesso magari lo fa una segretaria digitale è sono molto utili per dare un'idea al dentista.
Appunto di che cosa proporre che cosa raccontare e spiegare al potenziale paziente potenziale cliente il momento in cui lo chiama.
Allo stesso modo vediamo il caso di un b.
Toby, il caso di un'azienda che vende prodotti per l'hotel.
In questo caso le domande da fare sono diverse sono piu' di profilazione di un hotel, quindi non di una singola persona, di un paziente o di una persona interessata all'auto, ma magari si chiede il numero di camere se la persona è lo Spock, quindi chi è la persona qualificata per negoziare una forni di cortesi kit? Si chiede chi è l' attuale fornitore.
Quindi si studia un po'.
La concorrenza è un processo di profilazione completamente diverso.
Ma anche in questo caso la mia raccomandazione è quella di far fare questo tipo di profilazione.
Non un venditore, perché il venditore estremamente focalizzato sulla vendita, sulla fornitura del prodotto servizio, ma farlo fare a un soggetto esterno che semplicemente fa un lavoro di data entry e profilazione pensiamo poi ad esempio ha un retailer, ha una gioielleria, ad esempio, che che sto seguendo in questo caso la profilazione viene fatta non al telefono, ma direttamente in negozio.
Banalmente, anche qua le case madri chiedono che i gioiellieri più grandi si dotino di un CRM per profilare i clienti proprio per rendere conto a casa madre delle attività di marketing fatte sul territorio.
Ma un'altra, cosa molto importante, potr può essere se il prodotto da acquistare, un regalo o meno, perché il tipo di comunicazione cambia completamente.
Cambia anche il canale di acquisizione, il tipo di comunicazione.
Perché se una persona si reca in negozio, ad esempio, perché vuole essere consigliata e non ha un'idea precisa il tipo di comunicazione one-to-one che andrò a fare su di essa non è lo stesso che se invece quel lead proviene da un canale digitale, dove invece posso automatizzare molto di più le cose.
Poi, ad esempio, si può chiedere se è già cliente.
Questa è una cosa fondamentale per capire la cronistoria di quel di quel prospect, di quel lead o eventualmente di quel cliente, proprio perché si riescono a fare sconti o addirittura a dare delle priorità su modelli particolarmente rari di orologi, premiando in un certo qual senso i clienti vip e un'altra informazione rilevante potrebbe essere lo stato civile, proprio perché se si riesce a fare un cross è là, ad esempio per la moglie o per il marito del prospect.
Quindi tutte queste informazioni fanno ancora parte di una fase precedente rispetto alla vendita, ma sono secondo me estremamente importanti, importantissime per poter agevolare il lavoro di vendita dell'appuntamento eventualmente e soprattutto della vendita finale del prodotto o servizio.
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