La vendita dell'appuntamento è un'attività che può essere applicata a tantissime industrie perché avviene durante il momento della qualifica del Leeds ed è un momento diverso dalla vera e propria vendita perché questa fa parte rientra, diciamo nel processo di profilazione.

Quindi nei vari step del sax diciamo che si colloca un po' in parallelo rispetto al processo di profilazione avviene tendenzialmente attraverso la prima chiamata o il primo scambio di mail o messaggi.

Quindi oltre a profilare quindi chiedere al cliente determinate informazioni, magari anagrafiche, occorre si suggerisce di fare tante altre domande.

Vediamo nello specifico alcune regole della vendita dell'appuntamento.

La prima regola è di non dare spiegazioni troppo approfondite, troppo dettagliate sul prodotto servizio che si sta offrendo o meglio darle, ma soprattutto chiedere e capire le esigenze della persona che sta acquistando c' è una seconda regola che appunto Kid o chi domanda comanda significa chiedi più cose possibili per capire i bisogni profilare perché i tuoi prodotti non è detto che siano solo uno o più possono essere connotati da tutta una serie di variabili aggiuntive che puoi aggiungere o puoi togliere per rispondere al meglio alle esigenze del cliente e solo dopo aver capito esattamente quali sono queste esigenze.

Sarai sicuro di Puoi fare centro il momento in cui andrai a fare un preventivo, non seguire uno script.

Questa è una regola d'oro che io ho sempre cercato di instillare ai miei collaboratori che provavano invece ad avere uno script.

Lo script è impersonale.

Qui dobbiamo invece cercare di essere opposto, di essere personali, empatici e di comunicare e ascoltare.

Quindi quello che dovrei chiedere magari è un flusso di coscienza.

Quello che dovrei scrivere non è un riempire delle caselle con una spunta, con un numero, con un testo, anche se poi magari quello alla fine farai poi c'è un'altra regola che investiga, scopri, conosci, ascolta e cerca di capire chi è il tuo consumatore, il tuo potenziale cliente, fallo sfruttando i social.

LinkedIn, ad esempio, è un patrimonio enorme per vedere che cosa pubblica quella persona ed è efficientissimo ed efficacissimo dal punto di vista della negoziazione.

Poi in una fase due, quindi vedere se quella persona é su LinkedIn e capire cosa pubblica può essere un importante ga gancio, ad esempio avendo contatti in comune.

Quindi, se possibile chiede ad esempio se la persona è sui social perché può essere utile magari per la tua forza vendita o per te.

Ascolta, questa probabilmente è la prima regola è che dovrebbe essere usata su tutti i progetti di CRM e in tutte le fasi.

L'ascolto è una fase importantissima in cui cerchi.

Devi cercare di lasciar parlare il cliente.

Devi cercare di farlo aprire.

Devi cercare di capire esattamente qual è la sua organizzazione, quali sono le sue aspirazioni e le sue per chi ha bisogno di te, soprattutto come la tua consulenza.

Il tuo prodotto servizio può aiutarlo se non capisci questo ti omologhi ha il novantanove virgola nove per cento dei fornitori uguali a te che magari faranno semplicemente un prezzo più basso o arriveranno in un momento piu' opportuno rispetto a te e magari chiuderanno quel contratto al posto tuo.

Ascolta e comunica con empatia Sì, chiaro nelle spiegazioni, si sintetico il giusto e non condire la tua il tuo prodotto.

La tua azienda é il tuo servizio con tutta una serie di credenziali che avrai modo di mandare in una fase successiva della negoziazione della trattativa.

Le tue credenziali sono qualcosa che in quel momento il cliente non vuole vedere, non vuole ascoltare, vuole solo parlare di sé dei suoi problemi e il tuo compito è stare lì a capirli e ad ascoltarli.

La cosa più importante di tutte è aggiorna il CRM.

Non aggiornare il CRM significa vanificare tutto le forte tutte le attività straordinariamente difficili che hai fatto in quel momento.

Quindi è rispettato magari tutte le regole fino a questa.

Ma poi non aggiorni il CRM ed è lì che ti perdi tutto.

Ti perdi nell'ultimo miglio perché i tuoi colleghi a quel punto non saranno in grado di sapere tutte le informazioni che hai raccolto e non saranno in grado di farne tesoro per poi fare cosa? Sfruttarle nella loro chiamata, nel loro appuntamento, nella loro proposta di preventivo e nella loro chiusura del contratto.

Quindi quello che io ho sempre detto è scrivete, scrivete, scrivete.

Non importa se scrivete i poemi o se siete ridondanti.

L'importante è che col cliente comunicate in maniera chiara poi al nostro interno in azienda possiamo anche scrivere i papiri.

Ci sarà tempo per ottimizzare dei processi, ottimizzare anche la modalità di presa appunti.

È sempre meglio avere un'informazione in più che magari lì per lì non ci può sembrare rilevante.

Ma scriverla piuttosto che non averla, risponde infine ha un'ultima domanda che spesso mi viene fatta il venditore può fare la chiamata prima dell'appuntamento può fare la vendita dell'appuntamento? La risposta che spesso do è purtroppo no, ma dipende, ma la risposta che purtroppo do spesso eh no, perché gli agenti o i venditori a cui viene chiesto di aggiornare il crm non hanno quel tipo di skill.

É quel tipo di capacità che invece una persona verticale può e riesce a fare con più facilità.

Perché questo? Perché il venditore solitamente è una persona che mira a raggiungere il risultato, mira a raggiungere l'obiettivo, ha poca pazienza e vuole subito a vendere.

Quindi non ha la pazienza di ascoltare, di capire le esigenze e soprattutto di appuntare le Questa è la vera discriminante, la vera variabile.

Magari può essere un bravissimo venditore che ascolta tutto in fase di trattativa e di negoziazione e tutto il resto, ma poi non magari non aggiornato nel modo giusto il crm e poi passa del tempo prima che effettivamente la persona sia pronta ad acquistare, perché non vuol dire che da quando io magari mando una richiesta dal giorno dopo sono pronto a spendere dei soldi, quindi è in quel momento che il venditore si perde perché magari non setta bene un follow up non crea un'attività nel modo corretto e non ha scritto le informazioni giuste.

Quindi magari si dimentica di fare tesoro di appunti che avrebbe dovuto prendere, ma che non ha preso e che quindi si è dimenticato ed è lì che si perde la trattativa.

Quindi, visto che i due profili di quello del BBC o della segretaria digitale o della segretaria chiamiamolo come vogliamo e quello del venditore sono molto diversi, la mia raccomandazione è sempre di tenere separate queste due figure in due momenti della vendita che sono completamente diversi.