Il prossimo step del processo di vendita è il cosiddetto primo appuntamento.

È il primo appuntamento.

È proprio come un vero primo appuntamento nelle relazioni, un momento in cui tu e il tuo prospect, il tuo potenziale cliente, entrate in un contatto più intimo.

Diciamo così fisico se si siamo visa vi quindi in uno spazio fisico, offline o digitale.

Ovviamente se siamo in una call in un video col è ovviamente questo si colloca, diciamo dopo che il prospect è stato profilato e gli è stato venduto questo appuntamento.

Chiaramente ci sono tante differenze tra le varie industrie l'obiettivo in tanti punti vendita fisici.

Il punto in cui il consumatore deve recarsi in negozio, in studio e così via è quello di portare assicurarsi che il prospect si rechi appunto a fare l'appuntamento.

Sono quindi sms di recap, di sms, di conferma, di follow-up, di reminder e così via.

Sono tanti stratagemmi per portare la persona al primo appuntamento, tante, anche automation, email e così via.

Il momento in cui però arriva effettivamente a questo appuntamento ci sono, secondo me delle delle regole o comunque dei principi da tenere sempre a mente.

Il primo tra tutti è che io mi sono convinto di questo, soprattutto dopo l'ultimo corso che ho fatto.

Il master sulla negoziazione, nello specifico, è che la negoziazione è una disciplina.

Vuol dire che la negoziazione è una strategia, è come una partita a scacchi.

È un processo strategico in cui devi farti prendere il meno possibile dall'emozione, perché è un qualcosa che devi pianificare con anticipo e programmare e prepararti.

Quindi, se partiamo con questo assunto, si può anche valere il concetto di chiudere un contratto al primo appuntamento non è assolutamente vietato, ma approcciando la negoziazione come un processo strategico non è assolutamente detto che basti solo un appuntamento per chiudere un contratto e anzi uno deve prepararsi e strutturare un processo per piu' appuntamenti.

Proprio perché, essendo un processo strategico e una disciplina, si riesce a ottimizzare poi tutto lo step di vendita e tutto la tutta la negoziazione stessa.

Quindi la preparazione è fondamentale.

È fondamentale prepararsi sull'azienda e sul cliente abbiamo visto che nella vendita dell'appuntamento il cliente può essere profilato, anzi dovrebbe essere profilato.

Tutte le informazioni dovrebbero essere già state chieste prima, ma ciononostante, durante la vendita qualcosa in più può essere sempre aggiunto al Q.

Esigenze non sono state dette magari al telefono in una fase prima fase di profilazione, quindi è sempre bene anche chiedere conferma di cio' che magari un'altra persona puo' aver scritto.

Questo fa capire che ci è stato ascolto già in un'altra fase e si sta cercando di interpretare un bisogno proprio per sempre lo stesso principio che non vendiamo un trapano, ma vendiamo un buco, quindi non vendere questo è potrebbe essere una regola oppure no? Dipende dal settore.

Ma chiaramente se facciamo domande dobbiamo stare attenti a non essere troppo pushing rispetto al nostro prodotto e servizio.

Allo stesso modo non essere troppo chiusi, quindi non tirarsela troppo perché magari si è molto professionali, molto preparati e sia magari un prodotto irresistibile.

Probabilmente tirarsela non è mai una cosa buona in un processo appunto di negoziazione è, come detto, ascoltare i bisogni del cliente e scriverli anch'essi sul crm.

Questo può essere utile, ripeto, non soltanto per se stessi del futuro, quindi per un preventivo più consistente e piu' customizzato che si può creare.

Ma può essere utile anche per il customer service, perché ad esempio, se c' è una informazione, una doman che ho fatto durante il processo di vendita che rimane legata a quel cliente, il customer service puo' sapere informazioni in più ed eventualmente può offrire un prodotto, magari correlato un servizio correlato a un hobby che quel cliente può aver dichiarato di avere durante il primo appuntamento, quindi che c'e' sempre qualcuno che userà quel dato quell'informazione, quindi prendere appunti, chiedere conferma di quello che il cliente ha detto far capire che c' è un ascolto attivo e magari completare delle frasi laddove il cliente sia sulla stessa linea sulla stessa lunghezza d'onda il cliente ci sta dando il là per una discussione da costruire insieme.

Una cosa importantissima allo stesso modo è fare un recap finale.

Questo dimostra che si è avuta una struttura in tutta la conversazione che si è avuto.

Talvolta si usa anche un'agenda prima del primo appuntamento.

Dipende da quanto è complessa la vendita e da che cosa si sta ovviamente vendendo.

Ma fare un recap finale è utile perché aiuta a fare un summary, quindi a concludere la discussione e soprattutto definire in step definire i prossimi passi da parte propria.

E se magari ci sono anche dei next step che si chiedono al cliente perché questi commitment? Questi micro commitment che magari chiediamo al cliente con delle informazioni in più che potremmo.

Potremmo voler chiedere è utile per far capire che vorremmo lavorare a quella proposta che abbiamo bisogno di altri dati per fornire appunto una proposta piu' customizzata é piu' tailor made, per così dire è quindi scrivere le note è utile anche per chiedere aiuto al capo.

Che cosa significa questo? Ci sono determinate circostanze determinate vendite, per cui il venditore, il sex trap, a una certa libertà di manovra.

È chiaro che più informazioni home in mio possesso, ad esempio sul numero di dipendenti, sul fatturato di un'azienda, su chi, al decision maker e così via, più sto informando anche i miei clienti interni.

Quindi magari il mio capo, il mio responsabile commerciale di un aiuto che potrei voler avere.

Che cosa significa, se richiesto un punto extra di sconto? Se è richiesto un termine di pagamento particolare o cose di questo tipo? Avere questo tipo di informazioni nel CRM da molta più Effy a un processo di approvazione interna che non va assolutamente trascurato.

Quindi dimentichiamoci lo scambio di mail, fogli di carta, telefonate, whatsapp e quant ltro.

Rimane tutto tracciato sul CRM è che è un'unica vera repository quando lavoravo a Bologna da dove conviene, dicevano di usare Redbook, una piattaforma dedicata al project management.

In realtà quindi un po' diversa, ma come l'unica fonte del dato dell'informazione, quindi addirittura avevano eliminato l'e-mail.

Questo per fare che cosa? Per far sì che una rich avesse soltanto all'interno di quella piattaforma, una notifica e un alert e tutta una serie di processi procedure scattavano proprio con quella alert qui più o meno la stessa cosa attraverso il crm potenzialmente si possono completamente eliminare le mail o whatsapp e cose di questo tipo proprio perché rimane traccia ed è questa la cosa bella rimane però traccia lì sopra di tutto.