Nel parlarti dei follow-up vorrei raccontarti cosa mi è successo questa settimana.

Ho deciso di comprare un mobile anche abbastanza costoso di marca, cercandolo in offerta all'interno di un sito che ho trovato dopo qualche ricerca.

Il mobile che cercavo e l'esperienza che ho avuto online era determinato, decisamente buona.

Avevo però una esigenza, visto che io abito all'ultimo piano.

Avevo bisogno della consegna al piano perché non ero sicuro di essere a casa.

Allora ho chiesto al loro servizio consumatori che è stato anche qua straordinariamente veloce e mi ha detto che mi avrebbe ricontattato il loro operatore per capirne di piu' e saperne di più.

Ho avuto poi dopo pochi minuti, quindi anche qua tutto bene, tutto fantastico.

Uno scambio di mail con un'operatrice che mi ha spiegato che avrei dovuto comunicare il mio indirizzo ai miei dettagli per avere un preventivo su misura sulla consegna al piano e addirittura il montaggio.

Comunico queste informazioni, quindi tutto nel giro di un paio d' ore neanche e dopo due giorni ancora nessuno mi ha mandato il preventivo.

Questo secondo me è il punto più più frequente, per così dire, dove casca l'asino nel novantanove percento delle trattative commerciali e questo succede, purtroppo, sia per chi compra online che per chi compra offline e non acquista subito.

È il momento del follow-up, il momento in cui il CLIL fornitore ha mandato una proposta, ha mandato un preventivo c' è stato uno scambio di mail o di di contatti, di di parole, di incontri con il cliente, ma poi no, chiude, non conclude e non setta una chiamata di recap di follow-up, appunto.

Perché? Perché magari si dimentica perché ha avuto altro da fare perché non aveva un processo di crm alle spalle.

Alla fine dei conti, la maggior semplificazione del CRM possibile che ho pensato per spiegarla ai commerciali di qualsiasi tipo nazione, è che il CRM non è altro che un calendario che ti scadenza nel futuro le attività da fare sui tuoi potenziali clienti.

Che cosa vuol dire che tu attraverso il crm ti ti devi non ti puoi ti devi settare un'agenda con le aspettative del cliente in quello specifico momento.

Quindi dopo che ci hai parlato dopo che magari una segretaria tela profilato un BD si tela profilato dopo che hai avuto il primo appuntamento, quindi gli hai fatto le domande, capito tutte le sue esigenze e necessità vedi l'ultimo piano c o con la consegna all'ultimo piano con la col montaggio incluso li devi essere bravo e se trattarti di ricontattare nel tuo calendario personale nella tua agenda personale che in questo caso è inclusa nel crm un alert, una notifica che ti arriva via mail via messaggio come vuoi, ma che ti ricordi che entro quella data, cascasse il mondo, tu devi ricontattare quella persona.

Questo è sinonimo di serietà, professionalità, interesse e cura nei confronti della controparte ed è lì che fai la differenza rispetto, ripeto, al novantanove percento della tua competition ci sono anche per quello che riguarda il follow up, alcune regole, alcuni consigli che mi sento di darti per pianificarlo e gestirlo al meglio.

Pianificarlo sul crm.

Quindi l'ho già detto è importantissimo perché fa sì che hai un calendario condiviso, magari con la controparte in cui vi date l'appuntamento proprio per una chiamata di follow-up per un nuovo incontro.

Mandare magari se c' è una vendita complessa, anche un'agenda in pre riding il topic del pre riding da cliente è importantissimo secondo me cioè sapere prima dell'incontro di che cosa parleremo e quindi rendere efficace il momento della discussione con con la controparte preparare un elevator pitch.

Quindi immagina di essere una startup, di vendere il tuo prodotto che risolverà i problemi tutti i problemi del tuo potenziale cliente.

A questo punto Elevator Pitch sarà uno strumento di discussione per far capire che sei in grado, col tuo prodotto servizio, di risolvere tutti, tutti, tutti i bisogni, dichiarare rispettare i tempi.

Questa è un'altra cosa fondamentale.

La chiamata di follow up non è una chiamata di presentazione.

Potrebbe anche esserci una presentazione, ma la presentazione se c' è stato un pre riding, se sei stato efficace nella presentazione in providing è una chiamata di discussione.

Quindi le slide vengono passate velocemente e su ogni slide viene fatto un commento viene chiesto se si hanno domande, viene discussa ogni slide si' poi si chiedono feedback.

È fondamentale chiedere feedback continuamente.

È tutto chiaro.

Ci sono delle cose che non non ho spiegato abbastanza bene dei bisogni che non ho interpretato nel modo giusto.

Come posso migliorare? Tieni presente che i feedback che ti dà il cliente durante questa chiamata di follow up in cui tu stai presentando un out camp del tuo lavoro di venditore sono i regali più grandi che il cliente potrebbe farti e tendenzialmente sono anche gratis, quindi ti consiglio di appuntarsi di tutti.

È gestire e annotare le obiezioni è un'altra cosa fondamentale e non vuol dire che tu debba rispondere immediatamente a tutte le obiezioni del cliente.

Ovviamente ha più ne rispondi, meglio è, perché vuol dire che appunto ti sei preparato.

Ma se il cliente ha delle obiezioni per cui ha richiesto l'intervento, ho l'aiuto eventualmente del tuo capo di un tuo collega e ti magari se stai vendendo una soluzione digitale, prenditi il tempo per chiedere aiuto e per chiedere dettagli su quelle informazioni.

Questo farà vedere che sei molto competente.

Ci tieni parecchio a dare una risposta consistente, non campata per aria a un'obiezione di un tuo un tuo cliente, di un tuo potenziale cliente.

Costruisci quindi questo ti porta ad avere quindi un preventivo costruito insieme al cliente.

Che cosa significa? Che avrai tarato i suoi feedback, fatto dei fine tuning rispetto alle obiezioni che ti ha dato, quindi hai risposto hai dato una panoramica complessiva del prodotto e se se ce n'è stato bisogno, sei anche stato capace di scendere nei dettagli.

Ecco perché costruisci un preventivo che risponde perfettamente alle aspettative del cliente e ai suoi bisogni.

E anche qui non smettere mai di testare fai ab testing non solo sulle campagne di marketing, ammesso che tu ne faccia, ma fai ab testing anche sui processi di vendita.

Io ho testato un processo di vendita della segretaria digitale di mia moglie, provando a gestire i pazienti che non venivano da tanto in studio in tanti modi diversi.

Alla fine dei conti ho visto che chiamare puoi mandare whatsapp, puoi mandare un sms è il funnel, diciamo così che meglio funziona in termini di conversione e soprattutto se è possibile cerca di automatizzare questi processi.

Quindi testa applica e reitera reitera quando ti è possibile usando dei chatbot, se vuoi, per profilare.

Io, ad esempio ho fatto per la profilazione tu su tutta quella chiamata di profilazione ho creato un piccolo forme in cui l'utente in ma fiera self-service, visto che funziona si auto profila e da lui o lei i suoi consensi di marketing, perché anche quello è fondamentale averli, quindi cerca di automatizzare il più possibile e di avere più informazioni possibili da usare per rendere il più efficace possibile il tuo processo di follow-up