Far leva sui numeri per favorire l'adozione del CRM.

Il suo corretto utilizzo è sicuramente uno degli strumenti più efficaci perché più concreti e più impattanti.

È proprio per dare riscontro sia verso l'lte sia a livello orizzontale, sia verso il basso di tutto il grande lavoro che stai facendo.

Ovviamente i numeri non mentono e sono quelli più rappresentativi delle metriche overall di come sta andando L'azienda e come stanno andando le singole persone.

Ancora meglio dei numeri.

Secondo me ci sono i grafici che rappresentano magari con le torte o con le barre, il miglior modo per fare storytelling, quindi per raccontare una storia e per mantenere elevata all'attenzione di chi ti sta ascoltando e di chi magari dovrebbe o potrebbe cambiare il suo modo di lavorare.

Vediamo nel concreto che cosa significa questo per il settore automotive, quindi su un verticale in cui ho lavorato tanto e con cui mi confrontava ogni giorno con venditori e capi vendite.

Questa piattaforma si chiama Leeds Park ed è una delle piattaforme verticali in ambito automotive.

Come vediamo ci sono in questa homepage alcune metriche principali, estremamente impattanti e chiare, che danno, tanto per cominciare, una overview sulle performance generali dell'azienda.

Vediamo il numero di contratti negli ultimi giorni trenta novanta sessanta che siano e vediamo poi due attività due diciamo tabelle relative alle attività e agli alert che sono notifiche o azioni da fare al più presto, che denotano le performance di appunto chiusura di queste attività o alert.

Che cosa significa? Abbiamo detto che nel crm è fondamentale rimandare al futuro, aggiornare le schede del cliente, scrivere le note e così via.

Se io degli alert o delle attività scadute significa che non sto aggiornando effettivamente tutte le anagrafiche, tutti i contratti, tutti i preventivi, tutti lead e così via.

Diciamo che in questo caso gli alert' sono per i lead più che altro e le attività per gli appuntamenti.

Quindi dipende un po' da come uno si è configurato.

Il sex fun però in generale ci dice che a livello doveroso tutta l'azienda a livello aggregato ci sono delle aree di miglioramento su cui intervenire a livello di singoli venditori.

Abbiamo poi la percentuale di chiusura dei contratti.

Diciamo che anche qua nell'automotive un tasso medio potrebbe essere intorno al venti venticinque percento.

Un numero così alto non necessariamente significa quindi otto circa punti percentuali in più non necessariamente significa che ci sono performance elevatissime in ambito vendite, ma potrebbe significare o che i contratti non vengono caricati o che vengono caricati solo quando è il momento di chiuderli.

Abbiamo poi altri dati specifici di percentuali di chiusura sugli appuntamenti Eracle, che in questa fase non non ci concentriamo più di tanto.

Un altro grafico sicuramente rilevante è quello del grafico a torta che ci dice le provenienze, le fonti delle lead e, come vediamo nel caso specifico Facebook pesa oltre il sessantacinque percento della quantità delle lead che arrivano.

Questo non significa anche in questo caso, che l'id provenienti da Facebook siano poi le più interessate, le più calde.

Per concludere i contratti, ma sicuramente so Facebook occupa un'ottima fetta un'ottima porzione di traffico e di generazione di Leeds.

Andiamo a vedere ora nel dettaglio un report sulle trattative e sui contratti.

Questo è un report ovviamente molto specifico, molto verticale, in cui analizzando, ad esempio l'ultimo gli ultimi due mesi con un periodo di esempio andiamo a vedere la singola attività di dei venditori.

Questo è un qualcosa che io facevo molto, molto spesso, addirittura settimanalmente, per andare a vedere quali erano quelli che lavoravano meglio e quelli che invece avevano bisogno di un maggior focus.

Che cosa significa confrontare i contratti immediati con il totale contratti? Diciamo che in questo modo si confrontano i processi e il modo di caricamento dei contratti o l'utilizzo del crm, la sua efficacia nel generare trattative, opportunità, quindi preventivi e contratti.

Se io vedo un numero di contratti immediati, quindi caricati e chiusi, quindi preventivi caricati chiusi uguale al totale contratti, significa che tutti i venditori stanno stanno caricando il contratto solo il momento in cui effettivamente lo hanno chiuso e di conseguenza stanno facendo loro work round, diciamo per non usare il crm nel modo corretto.

Cosa molto diversa invece se o come nel caso di Andrea oh Leonardo un numero diverso.

Ad esempio tredici sono i contratti immediati che eventualmente potrebbero essere persone che sono venute in concessionaria e che potrebbero aver firma immediatamente il contratto.

Quindi accettato un preventivo.

Ma ci sono altre otto persone, quindi ventuno, meno tredici persone che invece sono state ricontattata dopo aver fatto il preventivo e quindi nel sake funnel.

Vedo che all'interno del crm c'è stata una presa in carico delle attività del recall e della trattativa, quindi vedo che Andrea, Alessandro, Andrea e Leonardo molto probabilmente hanno gestito queste trattative meglio dei loro colleghi e quindi potrebbero essere a livello concreto dei champion da portare come esempio.

E guarda caso, se io vado a vedere la percentuale di chiusura contratti di queste persone, vedo che la loro percentuale di chiusura rispetto alle lead che sono state loro passate è molto più elevata rispetto ad altri rispetto al quindici percento o rispetto un quattro virgola due per cento.

Questo perché? Perché hanno gestito il CRM nel modo corretto e quindi tornando al nostro esempio dei contratti e dei report, per far leva sulla adozione è fondamentale condividere questi numeri.

Ripeto, su base settimanale bisettimanale non c' è una regola, ma è fondamentale costruire dei report che diano contezza e visibilità ai direttori commerciali, all'amministratore delegato e così via su come stanno lavorando i collaboratori.

Questo per far capire che, effettivamente, chi sì e chi si applica di più.

Chi sfrutta nel modo giusto una piattaforma fatta per lui o per lei, è effettivamente più efficace nel col nel concludere i contratti.

E questo significa poi far lavorare meglio anche tutti gli altri, perché porta uno stimolo all' ottimizzazione e all'efficientamento dei processi