Chi l'ha detto che la b testing ottimizzazione e gli improvement vadano fatti necessariamente solo sui tour digitali è giustissimo ottimizzare le campagne, migliorare il corpo di una mail, le immagini e provare a capire che cosa funziona di più su ogni comunicazione che facciamo all'esterno, ma altrettanto dovremmo cercare di fare all'interno spesso e volentieri.

Io mi sono trovato di fronte a processi che avevo difficoltà a far funzionare e non ricevevo da parte dei miei collaboratori il giusto supporto.

A quel punto avevo due strade o me ne facevo carico io, ma ovviamente avevo tempo e risorse limitate, quindi non potevo assolutamente fare tutto, oppure chiedevo aiuto alla tecnologia per fare determinate cose, posto che continuavo ovviamente a cercare di formare, trainare le persone, a fare al meglio il loro lavoro.

E questo mi ha aiutato anche ad avere delle metriche e dei report che potessero far capire o come trade-off rispetto a un'attività di un venditore che poteva non essere più così necessario, oppure attraverso un canale che magari non era stato prima attestato.

Ho provato a far capire come effettivamente ero in grado di trovare una work around o una soluzione alternativa.

Ad esempio nel caso dell'hotel di un'azienda che vende cortesi kit per gli hotel.

I leader di mercato avevo il problema che nelle country esterne, quindi non in Italia e country manager avevano difficoltà.

Ho poca voglia di usare il crm.

Avevo allo stesso tempo degli obiettivi che mi ero settato di performance di vendite da fare per far capire quanto il mio impatto fosse efficace dentro l'azienda anche a livello internazionale.

Quindi che cosa ho fatto? Visto che i country manager non gestivano il crm, la trattativa e recall nel modo corretto con i loro prospect mi sono tirato giu' una lista veramente in excel in maniera brutale dal database più che crm.

Diciamo che in quel momento era in azienda e ho pensato di fare un'attività di email marketing molto, molto semplice in cui ho preparato ovviamente con il country manager uno sconto neanche troppo alto e l'ho mandato a clienti storici che era da un po' che non compravano questa attività, che è stata una delle prime tra l'altro forse la prima fatta dall'azienda ha portato dodici vendite a dodici clienti diversi su duecento email inviate.

Questo ha portato ovviamente ha un fatturato di qualche migliaio di euro e ha fatto capire ha dato un messaggio diciamo ai distributori, anche al country manager e agli agenti che c' erano in quel momento su sulla Francia che era il country l'account su cui abbiamo fatto l'iniziativa che la loro attività era poteva essere a rischio perché ovviamente loro non avrebbero preso una provvigione su un'attività fatta centralmente tramite email, fatta tra l'altro con il back office che era un ufficio fino a quel momento, che raccoglieva gli ordini direttamente dagli agenti e li inseriva in piattaforma.

Quindi questa attività semplice tra virgolette di una semplice scrittura di un indirizzo e-mail dopo un'estrazione dal database ha avuto tre obiettivi e tre risultati.

Uno è stato quello di far capire agli agenti e comunque al country manager che non erano più indispensabili e quindi far capire loro che se non si svegliavano e non lavoravano meglio sulla piattaforma avremmo cercato delle alternative, visto che queste alternative comunque stavano pagando l'altro obiettivo e l'altra l'altro risultato poi raggiunto è stato quello di vendere grazie a un canale diverso, un canale digitale che fino a quel momento non era neanche utilizzato.

É questo comunque ha portato nell'immediato qualche migliaio di euro di review.

É il terzo obiettivo secondo me è il più importante ha fatto in implement.

Ha abilitato quindi il back office a lavorare meglio e a lavorare su un qualcosa di diverso, mettendo in risalto il loro lavoro di inserimento.

Ordini tra virgolette banale che facevano semplicemente da parte carte tra un pdf che mandava la gente ed invece una mail che ricevevano direttamente dal cliente finale.

Questo ha fatto sì che il back office iniziasse a parlare con i clienti finali e con Toby Toby era di fatto un B toby, ma che comunque fosse, diciamo iniziasse un processo commerciale che poteva essere l'apripista poi per trattative future da condurre direttamente.

Quindi già questa attività molto molto semplice ha avuto un impatto estremamente elevato su un'azienda che fino a quel momento quella cosa non la faceva.

Il prossimo caso di studio è invece relativo al settore automotive ad auto scout.

Nello specifico mi sono trovato ad affrontare un problema la marketing, per cui dovevo fare degli obiettivi di business di vendite, ma non avevo più budget a disposizione.

Verso metà mese verso fine mese, quindi provato a usare una tecnica chiamiamola di growth hacking parlandone con il mio team e abbiamo creato uno script per fare l'in generation tramite auto scout.

Che cosa significa? Che abbiamo bypassato se vogliamo la forza vendite e non siamo andati a ricontattare tramite email i vecchi preventivi o le vecchie trattative, ma abbiamo cercato di fare nuove lead che non avevamo ancora in database tramite una piattaforma che è quella di auto scout su cui solitamente riceviamo messaggi di tipo pull inserzione una macchina e se è interessato il prospect lead mi lascia appunto il suo contatto.

Noi abbiamo fatto fare in realtà uno script a basso costo costo neanche cento euro per un bot di fatto per contattare su determinati link su determinati quindi modelli auto specifiche che ci interessava anche come car dealer acquistare per poi rivendere.

Abbiamo fatto questo bot proprio che dentro l'auto scout entrasse e scrivesse un messaggio del tipo sono il responsabile usato del gruppo.

Sono interessato ad acquistare la tua vettura, scrivimi a questa mail e tiri contatto.

Che cosa abbiamo fatto.

Poi abbiamo integrato questa mail che avevamo lasciato nel messaggio privato che mandavamo a cento duecento trecento auto al giorno, quindi trecento inserzionisti privati, ovviamente al giorno abbiamo integrato questa mail con il nostro CRM anche in questo caso è stato fatto gestire dal CDC, quindi dal nostro call center interno tutto, tutta quella mole di Leeds, quella quantità di mail che ricevevamo proprio da queste persone che erano interessate a venderci la loro auto, é che facevano questi.

Questi ragazzi del CDC tendenzialmente spiegavano che eravamo sia interessati ad acquistare un'auto, ma solitamente chi vuole vendere l'auto è perché ne vuole comprare una nuova.

Quindi quello che proponevamo era un extra sconto anche sulle auto usate o sul nuovo che noi volevamo far fuori in quel mese.

E la cosa bella è stata che già dopo quindici giorni siamo stati vado di fare due contratti già dal primo mese.

Da questa attività siamo stati in grado di fare due contatti direttamente sull'online, senza attingere da un lato al budget di marketing che avevamo destinato e dall Ltro alla forza vendite, che solitamente era quella che gestiva le lead.

Quindi abbiamo creato anche in questo caso un processo chiamiamolo di growth hacking a low cost, se vogliamo spendendo pochissimo, ma generando comunque una grande moltitudine di Leeds e abbiamo creato un processo che si basava unicamente sul CRM, sul back office.

Non siamo quindi passati a venditori fisici non abbiamo passato le lead, ho un appuntamento a un venditore fisico instore che poi aspettava un cliente da accogliere nella maniera tradizionale.

Ma abbiamo pensato a un modo nuovo di gestire e reinventare una trattativa che ha avuto un immediato riscontro nel numero dei contratti chiusi.

Un'attività analoga è stata fatta per la compagine flotte, quindi per la parte flotte B Toby dell'azienda fino a quel momento nei miei due tre anni, i primi due o tre anni in azienda ricevevamo delle visite da parte di vari consulenti dei vari brand che indovina un po' ci facevano fare le care vecchie chiamate a freddo, ovvero ci facevano estrarre da un database Rae da un database particolare delle immatricolazioni per le aziende la lista di tutte le appunto aziende che avevano acquistato quel brand da noi o da altri, ma comunque nella nostra zona, per fare poi delle chiamate a freddo tramite il nostro call center.

Perché noi avevamo un call center interno, ma chiamate a freddo, che poi effettivamente non davano riscontro perché significava, a livello di processo anda per trovare lo Spock, lo stakeholder giusto con cui parlare, mandare una presentazione, quindi il classico PowerPoint, il company profile che penso tutti noi abbiamo dentro il cassetto fissare un appuntamento in azienda dove il venditore flotte perché noi avevamo addirittura uno o due venditori flotte per ogni sede e questo venditore flotte poi si recava in azienda per cercare di vendere appunto una o più macchine per sostituire il parco auto.

Dell'azienda ovviamente questo processo capirai che, come noi, tanti altri chiamano le aziende per vendere e proporre qualcosa e con grande difficoltà abbiamo cercato di passare questa lista e rassegna, ma non abbiamo tirato fuori praticamente nulla.

Abbiamo quindi pensato come Team Digital Crm di fare un'attività un po' diversa.

Anche in questo caso abbiamo cercato in strumenti tra virgolette nuovi per il settore, come ad esempio LinkedIn, di sfruttare le automazioni e nello specifico, se non ricordo male, link del per per istituire un processo diverso di automazione con cui andiamo a filtrare tramite se senza navigatore e link del per gli Spock giusti dalla ricerca di LinkedIn per la nostra zona e non solo.

A questo punto mandavamo un messaggio privato tramite il profilo di una ragazza assunta apposta per gestire questo processo a livello digitale.

Dal suo account Holy account LinkedIn mandavamo appunto un messaggio che raccontasse un po' la nostra azienda e mandasse il famoso company profile, ma collocandolo in un contesto, un po' piu' in galleggiante e un po' più autorevole.

Quindi avevamo fatto fare un video e mandavamo due o tre messaggi per presentarci e per chiedere se quella persona specifica o per la loro azienda fosse interessato a saperne di più ad avere un appuntamento.

Questo modo completamente nuovo ha generato molte più l'id, molto più engagement all'interno della nostra audience, dove tra l'altro non c' erano soltanto le aziende scaricate dal quindi da un database molto freddo.

Ma c' erano anche agenti di commercio o singoli professionisti o singoli, addirittura privati, che magari erano parte di un'azienda, ma che volevano comprare la macchina per conto loro.

Questo questa, diciamo questo processo che univa un po', il digital a growth hacking, a una persona che verticalmente facesse solo questo ci ha portato grandi risultati perché ci ha permesso di gestire sempre tramite CRM, perché poi abbiamo integrato la mail di questa persona all'interno del CRM e quindi abbiamo iniziato a fare dei report sui suoi tassi di chiusura, sul suo follow-up processo di vendita e la abbiamo ottimizzato.

Ci ha portato già il primo mese a fare sei contratti ed è stato qualcosa di totalmente diverso rispetto a ciò che i nostri competitor o noi stessi facevamo fino a quel momento.

Quindi anche in questo caso, vedi come sfruttando la tecnologia sfruttando un processo nuovo verticale rispetto a una industria che è quella dell'automotive, siamo andati ad aggredire un segmento completamente diverso e completamente non gestito.

Ho gestito in maniera fino a quel momento.

Abbiamo sfruttato quindi il CRM come tecnologia orizzontale per andare a lavorare su quella persona, sui suoi processi, perché ovviamente era una persona, ne ho assunta, andava trainata, monitorata e formata rispetto anche al sistema di vendita e verticalizzare quindi una risorsa.

Siamo riusciti ampiamente a sostenere l'investimento che a conti fatti non è stato poi così alto.