Vi presento un caso studio per me è molto importante, che è quello di Fit Prime.

Tim è una startup fondata nel Duemila sedici e mi piace chiamarlo il Netflix del fitness.

In pratica Un'unica app che consente di avere una membership per entrare in centinaia di centri sportivi, ormai migliaia in tutta Italia.

Prendo in carico il di Fifth Time a febbraio, duemila diciassette il mese successivo, dopo aver fatto alcuni interventi, il fatturato della base utenti aumenta di oltre il trentacinque percento e ad oggi, con un incremento medio di quasi il venti per cento mese su mese feat.

Preme è diventato il market places numero uno in Italia, con migliaia di utenti attivi paganti e quasi duemila centri sportivi.

Ma non era tutto così roseo.

Appena entrai la startup era molto festeggio in fase molto embrionale, è c'.

Erano alcuni problemi, Ovviamente.

Innanzitutto il servizio era totalmente nuovo sul mercato.

Era qualcosa di molto innovativo.

Quel fatto di avere un'app per entrare nelle palestre, insomma, era anche molto difficile da far comprendere le persone.

E poi i costi erano veramente elevati per acquisire il nostro che il nostro costo di acquisizione di un cliente era veramente molto molto alto.

Insomma, la crescita era poco esplosiva, il market era davvero lontano e anche la validazione era molto, molto acerba.

In realtà si lanciavano già delle altre a suo tempo in realtà non erano nemmeno così brutte.

Insomma, delle aziz classiche con la promo con lo sconto il vantaggio di pagare solo in quel mese per tutte le palestre che si vogliono e erano le immagini abbastanza carine e ben utilizzate pero' c' erano alcuni problemi.

Innanzitutto troppe promesse una valle proposition veramente piena, piena zeppa di di cose insomma anche un po', una cavolata sull'altra ed è importante all'inizio invece avere un focus importante sulla proposition pet per testarne il piu' possibile.

E poi la mia domanda era ma davvero sarà l'abbonamento mensile in palestra? E lo sconto la leva la leva piu' grande per noi noi del team a suo tempo quando quando ancora lavoravo in un film, qualche anno fa questo ci sembrava veramente il valore più grande, cioè la possibilità di dire questo mese non voglio andare in palestra stacco l'abbonamento ci siamo cascati un po' tutti no, le palestre, diciamo in genere spingono a farci fare abbonamenti trimestrali se non annuali.

E poi la maggior parte delle persone è buona parte delle persone.

A un certo punto smetti di andare in palestra, però ha pagato gia' questi mesi anticipati.

Beh, ecco, noi pensavamo che questo fosse un grandissimo valore, cioè che la possibilità un po', come abbiamo detto modello Netflix di poter fare charme, di disdire l'abbonamento mensile.

Se uno non so agosto parte, non va in palestra o se sia stufato.

Noi pensavamo che fosse davvero un valore, un valore molto, molto cruciale.

Ma questo era un po' tutto nella nostra testa.

Questo è il problema.

E soprattutto da dove si poteva partire le persone non sanno davvero bene quello che vogliono e quando si è innovazione è ancora più difficile individuarlo, per cui è fondamentale.

È stato fondamentale per me incominciare a mettere in campo tutto quello che riguarda la fase di validazione, andare a cercare i dati qualitativi, fare le giuste domande, cioè trovare i perché piuttosto che, come a suo tempo sono stati fatti diversi workshop con gli utenti, per cui sulla customer journey sono state fatte diverse operazioni di customer development.

Dunque interviste, cercando un po', di capire cosa pensassero gli utenti, quale fosse parole percepito e poi anche delle salve oppure delle interviste fatte grazie al customer care.

Erano pochi utenti, poco più di un centinaio, e da quegli utenti abbiamo cercato di estrarre il valore più grande possibile.

Perché? Perché quegli utenti sono gli innovatori.

Scioglierli, adopt quegli utenti che, nonostante tutto, nonostante il servizio sia veramente nuovo sul mercato e di difficile comprensione, si sono comunque iscritti e lo stavano comunque utilizzando.

Ed è lì che c'.

Era un grande valore che noi dovevamo andare a prendere.

E abbiamo fatto delle domande, alcune che si sono rivelati cruciali, per esempio che attività svolgessero, quali vantaggi avessero e soprattutto quella veramente importante è stata perché usi feat.

Time invece di andare in palestra come tutte le persone normali, questo ha fatto veramente tutta la differenza.

Questi dati qualitativi hanno fatto fare per me veramente e per e per la sua tappa a suo tempo.

Bingo perché abbiamo scoperto quale fosse la leva maggiore è il motivo per il quale le persone utilizzassero quei primi nei primissimi innovatori ed Walters avessero deciso di pagare per utilizzare i feedback.

Loro in pratica avevano in parte validato e loro avevano in parte il valore.

Avevano capito meglio di noi l'utilizzo stesso che si poteva fare.

E qual è stata la leva maggiore per il quale queste persone hanno iniziato a utilizzare i feedback? Beh, le attività noi pensavamo che fosse lo sconto.

Pensavamo che il valore maggiore potesse essere il fatto di poter disdire l'abbonamento senza dover fare i classici abbonamenti di palestra lunghi trimestrali annuali.

Pensavamo che potesse essere la possibilità di cambiare più palestre, che potesse essere magari il pricing ridotto rispetto ad altri abbonamenti.

E invece erano le attività.

Alle persone piaceva entusiasmava il fatto di poter fare attività diverse con un unico abbonamento.

Dunque poter fare magari palestra sotto casa, piscina vicino al posto di lavoro oppure andare a vedere di provare una lezione di pilates o yoga di cross fit.

Insomma, questa era la possibilità che dava feat.

Preme.

Questo è quello che veniva percepito come valore più alto in assoluto per quello che era il nostro prodotto, ma non mi sono fermato qua.

Chi fa valutazione non può fermarsi qui.

Se sono le attività la cosa più importante la cosa che veniva percepita come valore maggiore.

Allora mi son detto quale attività e ho fatto un'ulteriore valutazione ho sfruttato l'advertising per andare a vedere quale attività avesse il richiamo maggiore e chiaramente ho iniziato a segmentare facendo pubblicità con immagini di palestre, immagini di piscine, immagini yoga e pilates, cross fit, insomma tutte le attività che fossero più popolari o più interessanti, facendo un test molto ampio di advertising online.

E cosa ho scoperto anche qui, contrariamente a quello che noi pensassimo o ai dati quantitativi che avevamo, la scoperta è stata molto interessante perché tutte le, la tv, tutte le pubblicità che avessero come immagine la piscina, beh, convertivano tre volte di più di tutte le altre trecento percento in più di tutte le altre advertising.

E qui voglio passarvi un concetto molto interessante perché immaginate che l'utilizzo delle piscine in realtà era molto ridotto, per cui se avessimo letto solamente i dati quantitativi avremmo avuto un bypass.

Avremmo pensato Ok, la piscina si è un benefit, ma interessa veramente a pochi.

E invece è fondamentale valutare che ci sono due momenti il momento di percezione di ambizione a un determinato servizio, il reale utilizzo dello stesso e sono commenti diversi e sono fondamentale da da Tim fondamentale tenerne conto.

Questo che vuol dire? Vuol dire che le persone magari stavo davanti al computer stavano in ufficio, stavano a casa vedendo l'immagine di una piscina, di una persona che si tuffa o di una persona che si fa notata.

Avevano una percezione che attirava la loro attenzione e che le spingeva ad approfondire il servizio.

Poi magari nell'utilizzo non sarebbero mai andati in piscina, perché magari lo sappiamo tutti.

E scomodo, bisogna portarsi accappatoio, bisogna portarsi cambi.

Insomma, non è così facile, per cui è l'idea stessa di poterlo fare.

Ricordiamoci sempre nel marketing il marketing è basato sulle percezioni.

Ok sul verosimile, non sul vero.

E in questo caso è fondamentale che le persone abbiano potuto immaginarsi di poter andare in piscina, anche se i dati ci dicevano il contrario.

Cosa è successo? Il nuovo advertising sono stati riformulati secondo due cose fondamentali una nuova value proposition.

Ricordiamoci che la value proposition è fondamentale testarla in questo caso studio lo dimostra.

Bisogna testare le idee di Proposition che abbiamo cercando di testarle singolarmente sul campo per vedere quale ha il valore percepito più alto.

Dunque noi abbiamo scoperto che il valore percepito più alto non era quello di poter disdire l'abbonamento dopo solo un mese.

Non era lo sconto, non era il pricing non era il fatto che i pendolari magari potessero andare in più palestre in giro per l'italia o le persone che si spostano molto sulla città, ma era la possibilità di fare piu' attività.

Una persona generica, non un esperto di fitness, non una persona, diciamo super appassionato.

Una persona generica che però voleva approcciare, voleva avere la possibilità di poter fare piu' attività in maniera libera.

Questo è quello che abbiamo scoperto che ha fatto tutta la differenza.

In più abbiamo scoperto col testing che l'immagine tra tutte le attività della piscina convertiva ci permetteva di acquisire in maniera performante del trecento per cento in più rispetto alle altre immagini.

Che succede? Non mi sono fermato qui, ovviamente, perché poi ho deciso di validare ulteriormente.

Questo è fondamentale.

E ho fatto un test anche su tante immagini.

Tanti engle se il concetto anche di angoli.

Quanto è importante? Parliamo di piscina.

Ho cercato di farla vedere su angoli diversi, cioè una ragazza che va in piscina, un ragazzo oppure il tuffo, oppure ho provato a fare la persona a bordo piscina.

Insomma anche qui ricordiamoci validare, validare, testare, testare.

Fondamentale che è successo? Il nuovo annuncio ha avuto una performance del vertice del più trecento, quarantotto percento gia' il mese dopo iscrizioni più trenta percento e soprattutto interazioni e condivisioni.

Questo è diventato fondamentale perché le persone, oltre ad aver percepito il valore, hanno iniziato a anche a diffonderlo di conseguenza, per cui ho iniziato a capire cosa fosse il servizio e allora hanno deciso hanno incominciato a anche a fare una sharing del servizio, a raccontarlo agli amici, attaccare le altre persone e incominciare a diffondere questa novità sul mercato.

Tutto questo per farvi capire quanto è importante il concetto di di testing, di validazione, di testare le value proposition e cercare di capirle sul campo.

É di ricordarsi sempre che il valore percepito è molto slegato da quello che abbiamo nella mente.

E credo di andarci a prendere queste informazioni cruciali, qualitative che poi hanno un impatto, come vedete, incredibile, anche di sostenibilità e di affermazione di un market di un prodotto sul mercato