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Immaginate di essere un venditore, un assessment unit commercial manager, una persona che in generale deve vendere e immaginati che tu inizi il tuo business e dopo magari quattro o cinque anni, hai tutte le statistiche delle tue vendite, dei tuoi clienti, eccetera.
É un bel giorno ti diceva incomincio a guardare le statistiche, ma sei particolarmente bravo con Excel e incominci a scoprire le cose interessanti.
Per esempio, incomincia a scoprire che quando tu spendi di marketing per acquisire un nuovo cliente, poi guardi le tue spese di marketing per riportare quel cliente a comprare ancora da terra e noti che spendi in realtà sette volte di meno per far ricomprare un cliente a te rispetto che acquisirne uno nuovo e poi incominci a dire Ok interessante, ma questi clienti quanto spendono in più con me i clienti esistenti e incomincia a scoprire che un cliente che ha già comprato da te spende in media il trentatré percento in più rispetto a il loro primo acquisto.
Interessante da vedere incominci a dire ok, ma quindi un cliente che rimane col mio business quanto vale e comincia a scoprire che un cliente che rimane col tuo business può valere fino a quattro volte il suo primo acquisto va in profondità e dice Ok, ma quelli che se ne vanno via scopri che il aumentando il retention, cioè il tasso di permanenza che un cliente continua a comprare da te, aumentandolo solo del cinque percento.
Sei in grado in realtà di aumentare il fatturato dal venticinque al novantacinque per cento, dice Crema.
Quindi il il nostro cliente è in un certo senso, i nostri clienti, in un certo senso importanti.
Ma quanto sono importanti e arrivi fino alla legge di Pareto, ovvero che dice che il venti percento dei nostri migliori clienti possono creare per il nostro business fino all'ottanta per cento del fatturato, che dici? Ma voglio dare ancora più in profondità e scopri che uno studio che ti dice praticamente che in realtà i primi acquisti dei nostri clienti contano soltanto dal cinque al trenta per cento del fatturato totale del nostro business e tutti gli acquisti che vengono dopo il primo possono portare al nostro business dal novantacinque al settanta per cento del fatturato, quello che viene definito il back e vai sempre più profondità trovi uno studio di di Harvard Business review che va ad analizzare proprio la legge di Pareto ottanta venti che abbiamo appena nominato.
E scopri che in realtà il venti percento dei tuoi clienti non portano l'ottanta per cento del fatturato.
Ma il venti percento dei tuoi clienti dei tuoi migliori clienti portano fino al duecentoventicinque per cento del fatturato.
Tu dici Come sia possibile? Beh, perché il settanta percento dei clienti, generalmente co su, mettendo tipo contando tutti i costi per servirli, eccetera, possono portarti un centoventicinque percento di perdita per servirmi quest'ultimo studio.
Ne ho già parlato nella lezione di nel generale del corso Surprising ed è super interessante.
Ne parleremo anche successivamente.
Però ora tutte queste statistiche non sono statistiche inventate.
Sono statistiche che di media sono stati registrati in tantissimi business.
E queste statistiche per me erano molto importanti da essere messe subito all'inizio.
Perché è come secondo me personalmente, la mia opinione.
Come è nato il subscription model? Un bel giorno, secondo me.
Nella mia immaginazione, qualcuno marketing manager, un businessman e un venditore o altre cose ha incominciato a notare che i clienti esistenti portavano al nostro business un ritorno smisurato sul continuare a comunicare con loro sul continuare a servirli, sul mantenere una relazione solida con loro ne hanno parlato tutti.
Ne ha parlato Kevin Galli con mille truffano ne hanno parlato market di tutto il mondo ne hanno parlato statistiche hanno parlato chiunque, ma ancora oggi tantissime, tantissime aziende non comprendono a fondo questo punto e la maggior parte di voi tutto il loro budget di acquisizione.
Tutto il loro budget di customer care è tutto speso per acquisire nuovi clienti e pochissimo E dedicato su chi realmente muove il fatturato di ogni business il subscription Moder, il modello in un certo senso di pagamenti ricorrenti.
Quello, secondo me è la comprensione delle statistiche che ho appena detto è il capire che non è più la prima vendita che è importante e tu come businessman sei pronto? Come come business come azienda sei pronto a ridurre il commitment, ridurre il la spesa del primo acquisto per garantirti nel futuro multi più acquisti? In un certo senso sacrifichi nel front per garantirti un back.
Questo, secondo me, è esattamente quello che realmente è il subscription model.
Un mettere i nostri clienti al centro non più la vendita, ma la relazione con i nostri clienti al centro e nelle prossime elezioni.
Vedremo come tutto questo è stato usato da centinaia, se non migliaia di aziende, e tutte le considerazioni che sono da fare per essere in grado di creare un subscription model di successo.
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