In questa lezione voglio parlarti di uno dei grandissimi rischi che potremmo andare incontro da passare da un modello di single pagamento one payment verso un modello invece di pagamenti ricorrenti o subscription model in generale.

Era il sei maggio, duemila tredici quando addobbi quando il ceo di addobbi, il capo dell'azienda di addobbi o Adobe.

Chiamiamolo pure come vogliamo tutto il pacchetto Dobby.

Sappiamo bene il design Photoshop, Illustrator.

Tutti questi programmi qui decisero di passare da un modello a pagamento singolo a un modello a pagamento ricorrente.

All'interno dell'azienda.

Erano stati incredibili discussioni riguardo a questo cambiamento e questo cambiamento è un cambiamento praticamente epocale per un'azienda soprattutto perché non stiamo passando un parlando di passare da un modello a pagamento singolo a un modello ibrido che comprende entrambi, come potrebbe essere Amazon, che ti permette sia di comprare tutti i prodotti singolarmente, sia di essere parte di Amazon Prime in piu' comprare i prodotti appunto, singolarmente.

Qui a Dobby ha fatto un cambiamento epocale, è passato da dire tu mi paghi qui semplicemente per una versione di Photoshop.

Per esempio, compro la versione Photoshop duemila sedici.

Lo dico a caso a passare al tu compri il l'iscrizione a Photoshop mensile o annuale di acidità e continuerai a pagare con noi per sempre.

Qual è la differenza tra questi due modelli che stavano proponendo e quali sono i pro e quali sono i contro ora il primo modello.

Da una parte hai un pagamento unico per in questo caso qui Photoshop duemila sedici.

Una volta che hai pagato, diciamo pure che il pagamento é qui.

Tu dopo avrai per sempre questo è prodotto.

Quindi praticamente quello che succede è che tu, come azienda, ottieni un valore subito alto per il prodotto.

E poi il valore che tu ottieni per da quella parte di quel cliente, a meno che non compri un altro prodotto è pressoché zero.

Tu invece però magari ti costa poco inizialmente acquisire quel cliente, ma dopo i tuoi costi di continuare a servirlo possono sicuramente salire.

Se tu vuoi continuare a servire un cliente che non continuare a pagarti per ovviare un po' questo sistema qui ed essere in grado di diminuire i costi.

Ad oggi quello che faceva era semplicemente dirti Tu compri Photoshop duemila sedici Noi nel tuo acquisto ti garantiamo un anno di manutenzione, un anno di supporto, eccetera Dopo quando lanceremo una nuova versione, magari ad photoshop duemila e diciassette dovrai vedertela da solo.

Noi lo facciamo più assistenza per quella versione in particolare, a meno che tu non continui a pagarci.

Chiaramente la maggior parte degli utenti non continua a pagare.

E quello che succedeva, che ci erano sicuramente un gruppo di utenti che erano contenti di avere la versione, magari duemila e sedici, anche se eravamo già nel duemila eventi e non era più aggiornata perché tanto le funzioni che ci erano gli andavano bene.

Però dall'altra parte hai sicuramente degli utenti non soddisfatti perché vorrebbero avere degli aggiornamenti o vorrebbero avere una manutenzione migliore, una relazione migliore con l'azienda eccetera.

Invece il modello a subscription era completamente diverso perché quello che succedeva in un modello subscription e invece che l'azienda invece di prendere subito tanto perché gli paghi l'intero ammontare di adobe duemila sedici partivano bassi, ma ogni mese andavano ad accumularsi e quindi partivano bassi e piano piano saliva l'ammontare che ricevevano, ma al tempo stesso prendendo poco all'inizio i costi rimanevano comunque alti e quello che succedeva era che piano piano scendevano i costi e invece saliva l'ammontare.

Il più in generale un'azienda riceve da parte chiaramente di un cliente, più sarà il profitto finale che otterranno c' è un un come si dice un report molto interessante di Scout analytics che dice che di media un semplice modo milionario come potrebbe essere quello di addobbi, ci mette tre punto uno anni ad andare in profitto.

Vuol dire che per i primi tre anni tu stai semplicemente ripagando che i costi di acquisizione di ricerca e sviluppo di tutto quello che hai fatto per acquisire quel singolo utente.

Se l'utente rimane con te per tre o più anni, sei in profitto.

Se rimane di meno tu sei in perdita.

Questo è un enorme, enorme rischio del subscription model, soprattutto soprattutto quando parliamo di striscio model di quel tipo così grossi che sono veramente basati principalmente sul numero di utenti e devi farlo crescere di scalarlo tantissimo.

Che cosa è successo quindi? Il sei maggio duemila tredici C' era questa discussione enorme perché non erano nessuno era sicuro di voler passare al modello su striscioni.

Perché? Perché il rischio di passare da un modello a pagamento singolo a un modello subscription proprio di passare non di andare col modello subscription, più di passare è enorme ed è quello che viene definito Fish Rising Rising Rising si intende chiaramente quando il tuo fatturato che ottieni da parte da un cliente e i tuoi costi i costi sono molto più alti e quindi si va va a succedere.

Si crea praticamente questa intersezione a forma di pesce dove tu ci metterai veramente del tempo prima di ritornare nel in profitto.

É però al tempo stesso, una volta che andrai in profitto, i tuoi profitti saranno così tanto in un certo senso proprio non proporzionale proprio esponenziali che allora veramente riuscirai a scalare il tuo business molto di più rispetto a un business semplicemente a pagamenti singoli.

Ma d'altro canto devi avere l'intera intera organizzazione allineata con te che per i prossimi anni tu andrai a perdere potenzialmente tantissimo sul fronte nord sulle vendite delle sue vendite iniziali ai tuoi clienti.

Perché stai basando tutto su una scommessa? Stai scommettendo sulla relazione che il tuo prodotto servi.

Se la tua relazione col tuo business sia così buono così di qualità così di valore che L'utente starà con te per diversi anni ed é li' dove veramente il profitto enorme arriveranno tutti insieme.

Ma è veramente perdere nello short term per una scommessa nel long term che devi essere pronto a giocare sia dal punto di vista finanziario che dal punto di vista di allineamento con tutta l'organizzazione.

E questo è stato veramente quello che ad oggi ha dovuto affrontare.

Per me è importantissimo far comprendere questo a chiunque possa voler cambiare il suo modello di business da un pagamento singolo ai pagamenti ricorrenti, perché questo è quello che succederà magari per i primi mesi, o magari nei primi anni é una persona secondo, deve conoscere questo per essere pronto a essere allineato e tutta l'organizzazione deve essere allineata su questo modello.