In questa lezione voglio parlare finalmente in maniera un po' teorica, ma la vedremo in maniera molto pratica.

Nessun problema di alcune statistiche fondamentali da conoscere per capire cosa ottimizzare la nostra membership, ma oltre membership post fiction ma oltre questo, proprio come vedere la scalabilità utilizzando delle metriche che sono assolutamente vitali che noi conosciamo per poter capire se la nostra membership andando nella direzione corre oppure no.

Abbiamo già visto le elezioni precedenti di come la nostra prospettiva non deve guardare soltanto le statistiche, ma il Given lifetime value è probabilmente la cosa fondamentale, il valore che noi diamo attraverso il nostro prodotto servizio ai nostri utenti.

Ma ora è importantissimo conoscere come il valore monetario che ci arriva da parte dei nostri utenti viene poi a strutturarsi per il nostro business, per capire come possiamo scalarlo e dare ancora più valore ai nostri clienti esistenti o come concentrarci nell'acquisizione di clienti nuovi.

Ok, ho diversi metri che ho scritto secondo me fondamentali che ho chiaramente utilizzato tantissimo in tutti i progetti che facevo in precedenza per scalare membership, ma anche in generale proprio per conoscere se sono profittevoli e cosa ottimizzare e le voglio elencare proprio per andare a vedere insieme che cosa è fondamentale da considerare.

La la prima in assoluto è Monthly Khan re Karen Review Mr.

R semplicemente il fatturato mensile ricorrente.

Molto semplice.

Come possiamo calcolare Montecarlo? Entravano molto semplicemente.

Dobbiamo prendere il numero di utenti iscritti alla nostra membership in totale e moltiplicare per il numero di per il valore del prodotto che pagano.

Quindi semplicemente andiamo a prendere tutti i nostri piani e semplicemente moltiplichiamo il numero delle persone iscritte a quei piani per il in un mese.

Chiaramente moltiplichiamo per il numero, per il prezzo che loro pagano per quel piano specifico.

Ora, quando noi calcoliamo questo, dobbiamo chiaramente considerare non soltanto gli iscritti gli utenti iscritti ai nostri piani mensili, ma dobbiamo considerare tutti gli utenti, anche quelli iscritti all'annuale e anche in quelli iscritti.

Magari ha un piano che pagano ogni tre mesi ogni sette giorni, eccetera.

Dobbiamo in un certo senso normalizzare tutti i pagamenti per il te' il periodo temporale di un mese.

Che cosa vuol dire questo? Che se noi abbiamo un piano annuale dove l'utente paga, che ne so centoventi euro l'anno, allora noi dobbiamo prendere quei centoventi euro, dividerli per dodici e aggiungere quindi in questo caso qua dieci ha la nostra cifra di Montecarlo, entravano e in questo modo noi capiamo quanto mensilmente ci entra realmente.

Questo è molto importante perché per esempio me mese noi potremmo avere tantissimi un fatturato enorme, dire aula.

Noi stiamo facendo diecimila euro al mese quando in realtà in quel mese avevamo lanciato il piano annuale e tantissimi tantissimo.

Il nostro fatturato in realtà dovrà essere poi in realtà spalmato per dodici mesi, non semplicemente per un mese e quindi qui i prossimi mesi non avremmo quel budget a disposizione.

E questo è molto importante.

Sempre riguardo a questo C' è un'altra statistica sempre collegata a Mr MM mm Ahrar net Mr.

Quindi praticamente il montclair Carol andrew new netti che noi abbiamo aggiunto a quelli che noi abbiamo solitamente ovvero immaginiamoci che acquisiamo nuovi utenti in un mese.

Quello lì il net Mr.

Mr R.

Sono praticamente i nuovi, il nuovo fatturato mensile che aggiungiamo ai fatturati, ai fatturati successivi e per farlo dobbiamo semplicemente prendere il numero di utenti che abbiamo acquisito in un determinato mese é semplicemente calcolare quanto fatturato brano prodotto ora, quindi semplicemente prendiamo il numero di utenti che abbiamo acquisito indeterminato mese e lo moltiplichiamo per il prezzo che hanno pagato e quello lì è il nostro netgear, il nostro net, eh per ora oltre a questo dobbiamo però aggiungere anche tutti i nuovi fatturati mensili.

Questo comprende anche degli utenti che magari erano già iscritti da noi in precedenza, ma magari hanno preso una excel.

Mettiamo caso che noi in quel mese stavamo vendendo una excel che il piano mensile passa da cento euro a quelli da venti euro a venticinque euro nel net mar netcomm non riesco mai a dirlo netcomm a Mr.

R.

Noi dobbiamo aggiungere semplicemente la differenza tra quello che già pagavano e quello che pagano ora, quindi se prima pagavano venti ora pagano venticinque.

Dobbiamo prendere quei cinque e aggiungerli all'interno del nostro net mr così è più semplice di conseguenza avremmo semplicemente aggiungiamo smettete di excel e quindi in un certo senso sono tutti nuovi fatturati prodotti in quel mese.

Semplicissimo.

Ora andiamo alla seconda statistica fondamentale che dopo vedremo in maniera ancora più approfondita che è il bar a rr, quindi annual recare in regno i fatturati ricorrenti annuali.

Questo funziona nella stessa maniera opposta rispetto a monterey recare review ovvero dobbiamo prendere tutto i nostri utenti e moltiplicare lo se dobbiamo prendere quello che pagano i nostri utenti, quindi Mr.

R e moltiplicare o semplicemente per dodici.

Perché? Perché abbiamo gia' capito il concetto che avevamo normalizzato prima e sapevamo che il nostro Mr.

R.

Era diviso per dodici mesi.

Ora dobbiamo semplicemente moltiplicare lo per dodici, e così sapremo quanto in un anno noi prevediamo che i nostri utenti pagano paghino.

Ricordiamoci che qui dentro, nel nostro anno annual recarmi review ci sono sia gli utenti che sono le scritte, un abbonamento annuale e quindi sappiamo già che quelli quei soldi sono già arrivati e semplicemente saranno con noi, sia gli utenti che invece sono iscritti a un piano mensile e in realtà non abbiamo nessuna sicurezza che quegli utenti saranno con noi per dodici mesi.

Questo è quello che vedremo dopo nel CHAR, ma noi nel piano a RR dobbiamo dare per scontato che gli utenti rimangano con noi.

Lo so che può sembrare un errore, ma qua parliamo di fatturato previsto, non di fatturato generato, mentre invece il mondo del carro entrava news è generato.

Non è in questo caso qua previsto ora un'altra cosa da importante in questo piano qua annuale è il fatto di togliere tutto quello che è, che non è realmente che in realtà non ci pagheranno.

Quindi, per esempio, se in un abbonamento annuale loro pagano dieci mesi invece che dodici, chiaramente non possiamo considerarne dodici.

Dobbiamo mettere effettivamente quello che pagheranno, quindi togliere quei due mesi e sommare tutto quanto.

E nel caso invece che il nostro utente si è iscritto a un free trial, è chiaro che dobbiamo togliere da quel mese gratis se il nostro l'italia dura un mese al piano annuale, quindi diventa proprio netto in questo caso quello che tutti i nostri utenti pagano e in questo caso qua normalizzato per dodici mesi e questo qua vedremo dopo molto approfonditamente come questo art arr è fondamentale per tutti i nostri piani di crescita del nostro business.

Poi c' è invece le statistiche che io in realtà utilizzato tantissimo Gameloft e che vengono usati principalmente nel mondo del gaming, molto meno nel mondo di membership eccetera che sono pìù e a A A r p p u average revenue per user e average revenue per per news che cos'è vuol dire uno è la media di quanto i nostri denti ci pagano, i nostri clienti ci pagano per agire.

Average revenue per papà news quanto i nostri clienti paganti ci pagano di media? Ognuno é invece average revenue per user è quanto tutti i nostri utenti teoricamente quanto tutti gli utenti che usano il nostro prodotto servizio, valgono per il nostro business sia quelli gratis che quelli paganti.

Perché dico che principalmente fatto nel mondo del gaming? Perché nel mondo freemium dove tu hai sia utenti che pagano sia utenti che non pagano, tu vuoi comunque vedere quanto ogni singolo utente, anche se non paga, produce potenzialmente per il tuo business link tim avrebbe average revenue per user per utenti paganti e quindi tu prendi metti caso che loro hanno faccio un esempio completo è mille utenti che ti pagano un euro al mese, lo metto a caso, ok viaggerebbe per payne user è quindi un euro ogni cliente ti vale un euro, ma invece immaginati che loro vadano a fare emergere.

Venivo per user, quindi loro prendono mettiamo caso che loro hanno abbiamo detto prima mille abbiamo diecimila utenti totali di cui mille pagano e novemila non pagano.

Ora tu dovrai prendere quel mille euro che pagano in totale i tuoi clienti e dividerlo per diecimila.

E quindi tutti i tuoi utenti ti valgono in realtà dieci centesimi e non un euro come invece soltanto i tuoi clienti.

Questa qua è la differenza ed è importante comprendere largo per poter capire quanto tu puoi acquisire un utente e quando invece puoi spendere per acquisire un cliente che è molto diverso.

Poi abbiamo tv lifetime value, il valore che hanno i nostri utenti nel tempo, ma questo qua è anche qua una un calcolo abbastanza semplice devi semplicemente moltiplicare il Mr r il Montclair Mentre venivo ho la RR Anwar Karen Review per la permanenza.

Ora mettiamo a casa che i nostri utenti stiano con noi per due anni.

Devi prendere Mr.

R.

É semplicemente moltiplicalo per ventiquattro perché saranno con noi ventiquattro mesi.

Se invece vuoi calcolare il vuoi usare l' Annual Review, lo prendi e lo moltiplichi per due che è semplicemente la permanenza media che stanno Non confondiamo mai Lifetime value con è il net TV.

Cioè, teoricamente qua stai stai dicendo quanto vale un utente di fatturato, ma non gli stai togliendo i costi.

Quindi non è in realtà è il fatturato di che? Di media genera un tuo utente, non è il profitto che di media genera un tuo utente che invece vedremo successivamente.

Poi un'altra statistica molto importante è il cac coast acquisition client acquisition coast, quindi il costo che tu spendi per acquisire un nuovo cliente e questo qua molto semplicemente prendi il budget di marketing e spendi in un mese di acquisizione e in generale di advertisement e lo dividi per il numero di clienti che hai acquisito in quel mese.

E così tu sai qual è il costo ora queste due in tv chi é Lifetime value vedremo successivamente come possono generare poi il profitto il concetto che aveva detto in precedenza.

Ma prima vediamo un'altra statistica molto importante che è il char char vuol dire il tasso in cui i nostri utenti lasciano il nostro business e questo è molto importante.

Abbiamo detto inizio.

Sia Alan Annual Review che il mondo della carne review non si basano su quello, soprattutto quando tu prendi il mondo del car mentre venivo e lo moltiplichi per dodici tu li realmente non sa e per per avere l'anno della camera del re Wu.

Tu non sai se realmente quegli utenti che pagano il piano mensile saranno con te per dodici mesi.

Questo lo usi invece con il Chad.

Il CERN è proprio il numero di utenti che escono dalla tua membership in un determinato periodo, diciamo pure gennaio ti escono duecento utenti da gennaio lo dividi per il numero totale di utenti iscritti alla tua membership tua subscription.

Diciamo che ne hai mille, quindi ai duecento che escono diviso il numero totale mille e lo moltiplichi per cento.

E in questo caso qua immagino che tu abbia un team venti diviso cento fa cinque cinque moltiplicato per cento ai cinque percento.

Hai il cinque per cento di tasso di d'iscrizione dei tuoi denti che semplicemente lasciano la tua membership.

Ora è una volta abbiamo questi dati l'ultima statistica che secondo me è molto interessante è quella del roi ritorno sull'investimento quanto ognuno dei tuoi euro spesi proprio in acquisizione produce in lifetime value dei tuoi utenti.

Ti porta indietro ora.

Ricordiamoci sempre quando parliamo di Roy.

Chiaramente parliamo di investimento di acquisizione.

Questo è ancora diverso perché dopo tutto, tranquillamente potresti avere altri costi legati al mantenimento, eccetera.

Ma molte volte le membership tendono a ignorarli.

Ora, Roy, questo è un fattore importantissimo che cosa? Come si calcola? Prima cosa tu semplicemente prendi il cac.

Il costo di acquisizione è la proporzione tra il costo di acquisizione e il lifetime value.

Mettiamo caso che tu abbia che il festival della tua membership e mille euro e il tuo costo di acquisizione di un utente è cento euro.

Tu qui il roy è un rapporto di dieci a uno.

Ogni volta che tu spendi un euro ti ritornano potenzialmente dieci.

Questo è il roi ritorno sull'investimento ora qual è il giusto compromesso per comprendere se la nostra membership può scalare oppure no? Tantissimi libri.

Tantissime statistiche dicono che tendenzialmente tu vorresti avere un rapporto tra lifetime value e costi di acquisizione di tre a uno.

Ogni volta che tu spendi un euro vorresti averne tre che ti ritornano.

Questo è importante da comprendere perché qualcuno potrebbe dire beh, quindi questo vuol dire che se io ho invece il ritorno sull'investimento di dieci a uno sto facendo un buon lavoro? No, perché il concetto è che tu non vuoi né guadagnare troppo poco in base a quanto spendi.

Quindi tu non vuoi avere un rapporto uno a uno, perché vuol dire che ogni euro che spendi ti ritorna un euro non non è un business sostenibile, perché non hai del bar da investire in crescita, ma al tempo stesso non vuoi investire troppo poco, perché vuol dire che stai limitando la tua crescita.

E proprio il modello di Subscription membership si basa tanto sulla crescita.

Ed è per questo che tantissime aziende, come potrebbe essere Netflix, potrebbero essere Amazon eccetera.

Loro probabilmente, non lo so il numero esatto, ma loro probabilmente un rapporto non di tre a uno hanno un rapporto probabilmente di meno cinque a uno.

Che cosa vuol dire questo? Che loro probabilmente il loro costo di acquisizione è molto più alto rispetto al loro lifetime value ora attuale.

Ma perché loro si basano sul cresce sulla crescita? Più crescono, più gli investitori danno altri soldi, più loro possono continuare a crescere.

Quindi in realtà hanno un modello di business completamente diverso, completamente non sostenibile per chiunque altro debba fare con un proprio budget o con investimenti normali.

E questo qua è molto importante da comprendere, però quindi è molto importante sia guardare dalla profittabilità della del tuo business, ma sia la crescita.

Tu inizialmente vuoi crescere e sei disposto anche ad avere un rapporto di due a uno, quindi in realtà spendi una ma ti tornano due perché tu nel lungo periodo sta conoscendo il modello di membership.

Sai che una volta che puoi ridurre i tuoi costi di acquisizione, il CAC é lì che Lifetime value crescerà molto.

Ma tutti questi elementi, queste non tanto congetture ma strategie le vedremo nelle prossime elezioni proprio guarderemo in differenze remo i costi variabili della membership basati proprio sul mantenere il la continuare a servire i nostri clienti.

Rispetto invece i costi di marketing acquisizione che si differenziano tantissimo e questo rapporto è estremamente importante da comprendere se vogliamo scalare la nostra membership.