In questo video voglio parlare di una strategia di retention che è veramente non dico controintuitiva, ma sicuramente non è assolutamente scontata, ovvero quella del up selling.

Abbiamo già parlato nella lezione precedente delle varie strategie che possiamo utilizzare e delle varie, in un certo senso non tanto felice, ma comunque caratteristiche che possiamo incorporare nella nostra membership per essere in grado di aumentare la retention, ma poi c'è un altro elemento che è vero che è appunto quello dell'aids.

Ora, quando parliamo di axel possiamo chiaramente parlare di diversi elementi.

Potremmo parlare di portare l'utente da un piano intermedio piano avanzato a livello di chiaramente offrire un piano di un prezzo maggiore potrebbe essere anche semplicemente far passare il nostro utente da un piano mensile a un piano annuale.

Il piano annuale E un piano estremamente interessante e ha la caratteristica chiaramente di essere in grado di bloccare l'utente con il nostro prodotto o servizio per un periodo più lungo rispetto a quello mensile.

Ora tanti business, tra cui per esempio Amazon, usano proprio il concetto di avere solo il piano mensile come caratteristica differenziate e soprattutto come arma di analisi, perché quello che dice Netflix è noi che vogliamo lasciare libero in qualsiasi momento di cancellarti e lo vogliamo rendere il piu' facile possibile.

Se tutti i cancelli per noi è in realtà un apprendimento un'informazione, perché noi sappiamo che stiamo facendo male.

Il nostro lavoro é attraverso il te' che ti cancelli potremmo avere delle informazioni che ci permettono di migliorare.

Quindi noi preferiamo perdere soldi da parte tua, ma avere dei feedback che ci faranno migliorare e farti tornare piuttosto che bloccarti nel piano annuale, non avere quei feedback e in ogni caso perderti in un altro momento.

Questo secondo me è é un punto interessante, interessantissimo.

È un punto di vista interessantissimo.

Ma ci sono altri business che potrebbero essere Sky invece che ragioni in maniera opposta e ti dicono Noi vogliamo usare un investimento e un piano annuale per bloccarti dentro, perché sappiamo che in questo modo avremo dodici mesi.

Funghi Disney Plus dodici mesi di retention forzata in un certo senso dove tutti potrai fidelizzare tantissimo con noi e stare col nostro business.

Io penso che ci sia un punto di mezzo che è quello che fanno.

La maggior parte di business è quello di offrire sia un piano mensile che un piano annuale ed essere in grado di prendere entrambe le fette di mercato, ovvero quelli che vogliono solo il piano mensile e che quindi possono partire con un commitment più basso pagando un prezzo più basso e poi spingere questi utenti al piano annuale.

E invece usare il piano annuale immediatamente per tutte quelle persone che sanno già che vorranno stare con te per un lungo periodo, vogliono pagare di meno perché la maggior parte di volte nel piano annuale ai due mesi di sconto, molto spesso e oltre questo chiaramente avranno meno problemi relativi al pagamento mensile eccetera eccetera.

Quindi chiaramente il piano annuale può essere preferibile e un utente e niente ci vieta nel nostro modello di pricing o di business, di concepire che il piano annuale avrà delle finiture aggiuntive rispetto al piano mensile senza un extra prezzo.

Io potrei tranquillamente dirti tu puoi pagare dieci euro al mese per il piano mensile o cento o centoventi l'anno per il piano annuale, ma il piano annuale a delle fake aggiuntive soltanto perché tu hai deciso di farvi avere un commitment di dodici mesi invece che di un mese solo, potrebbe tranquillamente essere qualcosa che vogliamo fare ora.

Molti studi interessantissimi, sempre che ho individuato nel libro che ho già parlato ritenere un point.

Dicono che il Pd la excel è un'arma fondamentale da usare per la retention e questo sia molto interessante sia che l'utente compri la pixel sia che non lo compri.

Hanno individuato una correlazione positiva col fatto che anche un utente che non accetta la pixel comunque aumenta il suo utilizzo del piano in cui è rimasto é la sua retention tendenzialmente maggiore rispetto a un utente a cui non gli è stata offerta offerto axel.

Ora ci sono due modi due, due modi e due posizioni in cui possiamo posizionare il nostro passato.

Il primo punto è nella fase di un boarding.

Chiaramente noi possiamo posizionare la pixel nel momento di un boarding, perché è il momento in cui il nostro utente è più carico per usare il prodotto è il momento in cui usa il prodotto servizio nel modo più intenso e quindi posizionare la pixel in un certo senso come un acceleratore di quello che lui sta già ottenendo nel piano nel piano in cui è nella fase di un boarding, potrebbe essere un'arma potentissima per fare ottenere ancora piu' valore monetario per il business e valore indietro all'utente e quindi potrebbe funzionare molto bene.

Chiaramente quando parlo di fase di un boarding non vuol dire che o si è appena iscritto, non ha ancora incominciato a consumare un contenuto.

Gli facciamo una XL? Si, ci sono alcune persone che lo fanno.

Io cercherei di invece posizionarlo nel retention point.

Cercherei prima di fargli raggiungere almeno una small win per l'utente che gli fa comprendere il valore.

E poi direi ok, in hai ottenuto questo in questo lasso di tempo, perché non prendi il piano superiore che ti farà ottenere tutto quello che ti ho promesso dopo, ma il papà più velocemente questo viene usato per esempio tantissimo nelle diete dimagranti dove ti dicono Ok, tu puoi avere questo piano dove noi poi ti permetteremo di ottenere questi risultati in un mese, oppure hai questo piano super concentrato con un coach personale che ti parla, eccetera per una cifra molto piu' alta che però ti farà ottenere risultati nella metà del tempo in quindici giorni invece che in trenta giorni.

Questo come chiave di Hutch accelero la trasformazione, accelero il valore che tu otterrai.

Questo qua è un'arma potentissima, ma deve essere fatta nel momento giusto deve essere fatta quando il tuo utente ha già compreso il valore, altrimenti lo percepirà come ho pagato per un valore che non ho ancora ottenuto e devo pagare per ottenere il valore per cui avevo già pagato.

Quindi la percepirà come ha in realtà il prodotto iniziale non funziona, quindi vuol dire che non funzionerà neanche quello dopo.

Questo è molto importante da comprendere l'altro posizionamento invece dalla asl e questo qua io ho usato moltissimo e con moltissimo successo viene da una ricerca.

Noi dobbiamo essere in grado, magari dopo x mesi, di comprendere qual è tendenzialmente il lifetime vaglio dei nostri utenti.

Ovvero se io so che il nostro utente di media sta col nostro business per cinque mesi okay, io so che tendenzialmente la retention è di cinque mesi di cinque periodi.

Ora, visto che io so che su un totale di dodici mesi l'utente di media sta con noi cinque mesi, allora questo vuol dire che c' è un punto che potrebbe essere.

Lo sto creando ora questo nome potrebbe essere il Shark Point, il fashion point e cioè il Shark Point.

Il check point è il punto dopo il quale tanti utenti incominciano a lasciare la nostra membership e vediamo che chiaramente graduale ma c'è un punto in cui in questo caso qua è il quinto mese.

Tantissimi utenti sono usciti ora se noi prendiamo il checkpoint che magari è in questo caso qua cinque mesi o se quando incominciano ad uscire, probabilmente dopo tre mesi e individuiamo che c' è un momento dove principalmente i nostri utenti incominciano a lasciare prendere quel punto e andare magari un mese prima o addirittura due mesi prima e proporre la membership, il piano annuale come axel lee potrebbe essere fantastico che potrebbe portare dei risultati incredibili.

Nella mia esperienza ha portato risultati incredibili perché il concetto è se io so che l'utente parte da qua incomincia a essere super carico, ottenere un sacco di valore eccetera e poi piano piano va a declinare.

L'utente incomincia a lasciare lasciare lasciare qui quando cioè il picco è il momento perfetto per dire ehi, ma tu stai pagando mensilmente sta ottenendo un sacco di valore, ti piace stare con noi eccetera ma perché continui a pagare mensilmente e a spendere di piu' quando puoi accettare la nostra offerta ora in venire con l'annual e continuare a stare con noi facendo così tu blocchi l'utente dopo tre mesi lo metti nel piano annuale e gli altri dodici mesi con lui o con lei invece che lasciarlo andare mensilmente e magari dopo due mesi in comincerà ad avere meno carica meno benefici altre cose e quindi avrebbe lasciato invece nel momento in cui lo blocchi per dodici mesi sembra a patto che continui a dare valore per questi dodici mesi è sicuramente qualcosa che a livello di retention e a livello di benefici per il nostro business può avere un impatto incredibile, ma è fondamentale.

Quindi per fare una specie di recap posizionare la excel come arma di retention in due punti principali che possiamo farlo, ovvero all'inizio dopo, quando l'utente incomincia a ottenere quelle smart wings che lo fanno essere contento del nostro prodotto servizio e comprendere la qualità per proporlo come arma per accelerare i vantaggi, il valore che sta ottenendo oppure lo puoi posizionare come arma invece di per non farlo lasciare per non farlo diesis scrivere e lo posizione ray in generale uno o due mesi prima di quando individuo che è il punto in cui di media e utenti potrebbero lasciare la membership e in questo caso quali blocco per dodici mesi e cio' molto più tempo per essere in grado di dare a ogni utente un valore prolungato, per di conseguenza molto più tempo.